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感受维纳斯,品味完美生活

终端访谈① | 维纳斯瓷砖张文军:当下售前服务比售后服务更重要

发布时间:2019-7-18 19:08:06


受访嘉宾:维纳斯瓷砖株洲分公司总经理-张文军

采访记者:郑子婷(华夏陶瓷网)

采访时间:7月18日

采访地点:华夏陶瓷城陶博一路8座

  

 

2019年已过一半,无论是华夏陶瓷城,还是陶瓷总部基地,都是出奇的安静。

 

相信在寒冬的倒逼下,很多陶企都将目光聚焦到终端,通过培训、帮扶、赋能等形式陆续走进全国的终端门店,把更好的营销技巧及时传输到各经销商手上。

 

而作为媒体,华夏陶瓷网也跟随着陶企步伐,将目光从品牌端放大到终端。为此,华夏陶瓷网推出了《终端专访》栏目,关注优秀经销商在终端的运营情况。

 

本期受访嘉宾来自维纳斯瓷砖株洲分公司总经理——张文军,据他回忆,当时从决定回乡创业到开业,前后用时不到3个月,并在总部的专业指导下,运营10个月后实现盈利。

 

而小编在采访的过程中发现,现终端的市场情况正偷偷地发生转变。

 

由于新消费群体的迭代,渠道裂变等原因,经销商不得不摒弃过去传统的销售模式,从目标客户的需求作为思考源点,调整出新的销售模式。同时,针对株洲市场,在精装房、整装公司还没完全渗透的情况下,张文军是如何利用缓冲期提高店面的销售业绩?我们不妨看看他是怎么做的。

 

 

今年比去年同期增长20~30%

 

 

记者:张总您好!能否先做个简单的自我介绍?

 

张文军:我从事陶瓷行业已有十多年了,之前在佛山维纳斯中国事业部工作过,直到2017年8月,维纳斯瓷砖株洲分公司成立,我就调到这里来了,一直都在维纳斯瓷砖体系内,所以对这个品牌有一份独特的情怀。

 

 

记者:现在维纳斯瓷砖株洲分公司的基本情况是怎样的?

 

张文军:我们自成立开始就进驻株洲红星美凯龙,面积有420m²,是以专卖旗舰店的形式进行经营。目前店面总人数有7人,其中导购2人,财务1人,设计1人,外围销售3人。

 

 

 

记者:那么各渠道的构成比例是怎样的?

 

张文军:我们的主渠道大概分为五类,零售;整装公司;设计师渠道;工装渠道以及异业联盟。销售业绩如果按比例是3:3:2:1:1。

 

 

记者:在渠道裂变,零售萎缩的当下,您是如何调整战术,抓获终端新流量的?

 

张文军:在今年市场大环境整体不理想的情况下,我们团队年初即制定了一系列的措施,比如,加大异业联盟的合作,通过资源整合调整团队销售模式以增加客流量,小区进驻、微信营销、扩展设计师渠道等等。

 

目前为止,今年整体比去年同期增长20%-30%左右,虽然是增长的态势,但还没达到年初预定的计划——50%的增长,因此我们会在下半年争取更高的增长。

 

 

以前,大家都注重售后服务

现在,客户服务要前置

 

 

记者:据您观察,当下株洲地区的市场情况是怎么样?在行业寒冬的影响下,终端运营具体在哪方面受到了影响?

 

张文军:对比一二线城市,株洲地区的市场竞争其实还不算很激烈。因为精装房还未完全渗透到株洲地区,而今年精装房的交房比例也只去到35%左右,株洲郊区仍有一部分的自建房留存着,对于这样的市场情况,我认为我们还是有机会争夺更多的市场份额。

 

尽管如此,我们还是不能有半刻的松懈,因为恒大、绿地、万科等巨头房地产商都已经进驻株洲了,以华晨地产为例的本土房地产商也逐渐以精装房的形式出现。换而言之,我们的目标群体会被越来越划分成改善性住房、自建房、别墅等细分领域群体。

 

 

记者:那么各渠道的构成比例是怎样的?

 

张文军:我们的主渠道大概分为五类,零售;整装公司;设计师渠道;工装渠道以及异业联盟。销售业绩如果按比例是3:3:2:1:1。

 

 

记者:在渠道裂变,零售萎缩的当下,您是如何调整战术,抓获终端新流量的?

 

张文军:在今年市场大环境整体不理想的情况下,我们团队年初即制定了一系列的措施,比如,加大异业联盟的合作,通过资源整合调整团队销售模式以增加客流量,小区进驻、微信营销、扩展设计师渠道等等。

 

目前为止,今年整体比去年同期增长20%-30%左右,虽然是增长的态势,但还没达到年初预定的计划——50%的增长,因此我们会在下半年争取更高的增长。

 

 

以前,大家都注重售后服务

现在,客户服务要前置

 

记者:据您观察,当下株洲地区的市场情况是怎么样?在行业寒冬的影响下,终端运营具体在哪方面受到了影响?

 

张文军:对比一二线城市,株洲地区的市场竞争其实还不算很激烈。因为精装房还未完全渗透到株洲地区,而今年精装房的交房比例也只去到35%左右,株洲郊区仍有一部分的自建房留存着,对于这样的市场情况,我认为我们还是有机会争夺更多的市场份额。

 

尽管如此,我们还是不能有半刻的松懈,因为恒大、绿地、万科等巨头房地产商都已经进驻株洲了,以华晨地产为例的本土房地产商也逐渐以精装房的形式出现。换而言之,我们的目标群体会被越来越划分成改善性住房、自建房、别墅等细分领域群体。

 

记者:您认为经销商应采取哪些措施去应对寒冬?

 

张文军:无论当下是否寒冬,我觉得还是离不开三方面,第一质量,不管销售哪种产品,其源头都离不开产品质量,是产品营销的根基;第二花色,基于互联网信息发达以及新消费人群的迭代,过去传统的纹理及花色已无法满足如今消费者的审美要求;第三服务,也是最重要的一环,以前大家都比较注重售后服务,但针对当下的市场环境,我们选择把服务前置,比如提供免费设计,甚至免费收房(验房),这个服务也很贴合我们的目标客户,他们大多数忙于工作,没有过多的空闲时间,而且在验房的过程中,我们是比他们专业,而这个过程,我们称之为“养客户”。

 

 

记者:当前主要做哪些产品?

 

张文军:金刚大理石、通体大理石、瓷片是当前主要的经营产品,规格有300×300㎜、300×600㎜、400×800㎜、800×800㎜、600×1200㎜等等。

 

当然,我们店里还有800×1600㎜的产品,但占取的销售比例不高。这类型的产品展示更多的是提升店面形象,拉高品牌定位,以增加客户对我们的信任感以及喜爱程度。

 

张文军:零售、设计师带单都有。因为我们的店在红星美凯龙,流入店面的客流相对是中高端人群,他们大部分是二次装修用户,对生活品质有一定要求,想通过更高的产品品质来改善住房环境。而设计师带客户选材通常直接到红星美凯龙进行筛选,因为这个市场里的品牌、氛围、产品品质都非常符合设计师客户的需求。

 

 

 

 

记者:你们当地有几个建材市场?当地在建的楼盘多吗?楼市发展如何?房价多少?

 

张文军:目前株洲市区比较成熟的建材市场有6个,分别有红星美凯龙、万博龙、新安居、中南、天元建材城、以及新开的望云建材城。株洲整体来讲,在建或者已经准备交楼的楼盘的发展是不错的,而商品房价均价在6000-8000左右。

 

 

记者:对于主流渠道,您是怎么运营的?能否举例解说?

 

张文军:最近我比较重视异业联盟这个渠道,因为当下很多零售流量都会被精装、整装、设计师等渠道拦截,而异业联盟最大的优势就是资源共享,从而扩充自己的客户群体。

 

但现在异业联盟的操作模式对比以前又有不一样的地方,总得来说是更认真。第一,我们会对盟友进行筛选和观察,判断对方的客户群体与我们的是否匹配;第二,熟悉对方的产品,其产品品质,延伸的风格是否与我们匹配得当;第三,沟通成本,这个比较难量化,如果盟友间的目标、价值观等不一致,很容易产生内耗,那么对于整个活动的运行来说是具有破坏性的;最后就是执行,有时我们会请第三方协助,但费用高,有时我们会内选人员做主负责人,但效果相对差点,关键是,我们会通过一场场的活动来训练团队,未来就能脱离对第三方的依赖。

 

 

厂家持续的帮扶,是经销商延续发展的关键

 

记者:厂家(维纳斯品牌)对你们经销商培育与支持,哪些是最重要和最有效的?

 

张文军:非常感谢总部对我们分公司的关心和支持,没有他们的帮扶与赋能,株洲分公司很难在激烈的市场竞争中找到自己的位置。

 

从建店开始,总部对我们进行了持续性的专业技能培训,包括异业联盟的指引以及新零售模式的引导,今年6月初,公司又举办了湖南省的终端销售精英特训营,让我们重新认识了微信营销、5G直播营销的新模式,解决终端痛点,进一步提升销售业绩。

 

 

 

 

记者:维纳斯瓷砖株洲分公司与其他常规代理商有着哪些不一样的地方吗?

 

张文军:作为分公司的负责人,我认为我们肩负了更多的责任,除了为其他代理商树立榜样以外,还要起到带动作用。通过自己的专业知识、资源人脉等,结合当下市场情况,将终端信息及数据迅速反馈到总部,在及时沟通的过程中,逐步完善适合各经销商的经营方案,从而精准赋能。同时,也加速了维纳斯在品牌道路上的发展,以及促进总部和终端经销商的无缝对接,进而不断提升品牌的影响力。

 

 

记者:您对未来持续赢得竞争有信心吗?

 

张文军:当前的市场环境虽然一年比一年难做,但是与其它行业相比,建材行业还是比较热门和持久的,而且在总部的支持与帮扶下,我相信维纳斯株洲分公司能走得更远,同时我也希望总部能持续不断地开发适合消费者的产品,真正实现厂商共赢。

 

 

记者:是的,厂商共赢才会让品牌走的更快,更远。而分公司的存在除了带动周边经销商,更多的责任在于把终端信息及时反馈到总部,让总部更好地服务和引导经销商,增强各方信心,最终达到厂商共赢的局面。

 

最后,非常感谢张总接受我的采访。


  

 

 

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